二十年，足够一棵树苗长成栋梁，也足够一束阳光完成无数次从云端到地面的旅程。

        2026年，正泰新能迎来二十周年。沿着公司发展的脉络，我们试图聚焦那些关键节点上的人，听他们亲口讲述技术迭代与战略抉择背后的故事，致敬那些曾经和行业一起奔跑、一起站上潮头的追光者。

        在正泰新能，我们更愿意把时间交给具体的人。有人在大西北的戈壁滩上建起了第一座工厂，有人在实验室里为一个数据熬了无数个夜晚，有人穿越时区，用一顿早餐敲开了客户的门。他们的名字，也许不会出现在聚光灯下，但他们手里捧着的那些光，曾照亮正泰新能走过的每一步。

        今年我们开启《YOYO视界 追光者》20周年特辑，试图用最朴素的笔触，记下正泰新能人的故事，他们的汗水、坚持，还有那些不为人知的执着。“追光者”不是英雄列传，它更像一次邀请。邀请你走进这群普通人的世界，看看他们怎样用双手、用坚持、用一股“死磕到底”的劲儿，把一块电池、一条产线、一个行业，从荒芜推向辽阔。 

       2010年，光伏行业正站在一个微妙的节点上。

       此前的两三年，这个行业经历着狂热躁动，多晶硅价格从每公斤数十美元飙升至四五百美元，资本蜂拥而入，项目遍地开花。那个时候的组件销售甚至鲜少需要出差，客户的电话就打到了工位上，订单像雪片一样飞来。那是所有人都怀念的“黄金年代”。

        但Amity没赶上。

        那年初冬她入职时，金融危机的余波已经漫过整个行业。多晶硅价格从云端跌落，欧洲各国的补贴政策开始收缩，市场变得敏感而谨慎。出海这条路，对正泰新能来说不再是“接电话”的轻松事，而是需要一家一家客户去跑的硬仗。

        Amity来得不算晚，但“黄金年代”恰好在她入职前收尾。她推开那扇门的时候，出海这条路，才刚刚开始变得漫长而曲折。

        从2.7欧元到0.1欧元

        Amity还记得，入职那年看到的第一份组件采购订单，单价是2.7欧元/瓦。

     “现在的价格，不到0.1欧元。”她说，“整整二十七倍。”

        这个数字像钉子一样扎进她的记忆。十六年，她亲历光伏组件的价格从云端跌进泥土，成为全球 新增电力里最具经济性的清洁能源之一。

        价格每下降一分钱，背后都是中国光伏企业在技术、效率、规模上的一次次硬仗。从需求端看，客户是这条降价曲线最大的受益者。但同样在这条曲线上，她也看到了中国光伏企业从“卖货的”变成“值得信赖的合作伙伴”的全过程。

        Amity入职时，正泰新能的海外销售团队一共只有十来个人。外籍销售四五人，中国籍销售四五人，大家不分区域，谁想做哪儿就做哪儿，只有日本等少数有语言壁垒的市场单独划分，公司产能也只有五六百兆瓦。

      “客户群不大，”她说，“整体还处在‘有单就接’的阶段。”

        团队阵型在十几年里经历了三次演变：最早靠海外代理和外籍打开市场；然后用中国籍销售开拓和深耕核心客户；2019年以后，随着产能逐步扩张和客户群拓展，建立起完善的外籍销售团队，与中国团队配合，去挖那些更细、更密的渠道。

      “我们的核心客户群建立起来之后，再由外籍去做精细化市场渗透。”Amity这样总结。

        这套打法不急不慢，和正泰新能的海外策略一样，偏稳健。同行里有些人跑得更快、冲得更猛，但正泰新能一直在做同一件事：在不断获取客户的过程中，找到那些真正值得长期合作的客户。

        找到对的客户，然后不丢。

        这很正泰新能。

        但光有策略和阵型还不够。出海这件事，从来不是一个人能扛下来的。

        专业的事，交给专业的人

        Amity入职时接手的第一个重要客户，提出了一个在当时看来颇为超前的要求：原材料溯源。

      “那是2012、2013年的事了，”她回忆，“溯源全部是手工做的，工厂在杭州，生产记录一个个手写，溯源过程PPT也是手工制作。”

        那时候，一份溯源报告需要从生产线上的每一批次记录开始，逐一手工整理，稍有遗漏就要重新核对。十几年后，当“溯源”成为光伏行业的热词，她偶尔还会想起那段“手搓表格”的日子。

        但那些日子已经彻底过去了。

        如今，公司组建了专业的溯源团队，从原材料采购、生产，再到出货交付，全流程可追溯。不仅如此，公司还专门组建了认证团队，系统研究各国市场的准入规则；也建立了完善的售后服务体系，让出海不再是单兵作战，而是一整个系统在支持着往前跑。

        早些年开始，巴西市场有一个特殊的准入门槛，产品不在免税清单里，客户就要多交15%的关税。Amity和团队当时对政策一知半解，只能自己一起找跑认证、问同行，在反复试错中一点点摸索。而如今，这类工作已经有专门的认证团队来前置完成。他们会提前介入每一个新市场的开拓，把政策与规则研究透彻，销售可以更专注于市场开拓。

       “以前销售需兼顾诸多事务，如今内部流程已实现一站式贯通。”Amity说。

         从十几个人的小分队到百来号人的海外军团，支撑正泰新能出海的不只是口碑和价格，还有一整套越磨越锋利的专业体系。销售在前方冲锋陷阵，后方有认证、溯源、售后、法务、物流……环环相扣。每一个环节都跑通了，出海才算真正站稳了脚跟。

         这套体系是慢慢长出来的，遇到一个问题，解决它；再遇到一个，再解决它。日子久了，短板补齐了，空白填上了，一个小团队就变成了一个有骨架的组织。

         Amity看着这个系统一天天长大，心里踏实了，体系成熟了，她才有底气去打硬仗。

         后来者的“死磕”

         2016、2017年，行业正处于调整期，一些能源巨头破产倒闭。公司急需开发补充大客户。当时瞄准了一家非常大的开发商，对方第一次投资新能源，后续有庞大的项目平台。客户来中国考察组件供应商，邀请名单里没有正泰新能。

       “我知道是因为当时我司的规模和行业排名并不是头部几家，且报价没有头部几家激进。”Amity说。

         她没有放弃。邮件、电话、微信，尝试了各种联系方式。客户说会议排满了，实在没时间。最后松口：“我明天早上7点半在酒店吃早餐，你来，我们有半小时。”

         Amity提前一天到上海，在客户住的高档酒店旁边找了个快捷酒店窝了一晚。第二天一早，她没吃早饭，直接去了客户的早餐厅。

         客户很坦诚，给她看了七八家竞争对手的报价。“你们的价格偏高，这次定标估计很难考虑你们。”

         Amity知道，如果第一次进不去这张短名单，第二次更难。毕竟，一旦客户有了固定供应商，如无必要，不会大费周章重新筛选一轮，新人想挤进去只会难上加难。

        早餐会争取来的半小时，并没有如愿拿到理想结果，但让客户对正泰新能留下了不错的印象。聊到最后，客户直接转移了话题，问道：“我们在找采购顾问，你有没有人可以推荐？”Amity回来跟领导打趣：“客户是不是想挖我过去？”

        作为久经沙场的销售，Amity已经习惯了这样的失落，毕竟有些门，不是一次就能敲开。但是如果每一次都敲得比别人用力一些，时间久了，门那边的人总会愿意多听你说几句。

        一周后，Amity意外接到一个老熟人电话：“你上周是不是跟那家公司谈合作？我现在是他们在国内的采购顾问。”

      “这不是自助者天助？”Amity笑道。

         当然，运气从不是凭空砸下来。这位老熟人主动联系，基于正泰新能在业内的口碑，也基于Amity在行业里积攒下的口碑。她说话算话，不给客户做不到的承诺，把每一单当成长期信任的起点。而那次早餐会的诚恳，又让客户在那些只盯着价格的人之外，多看了一眼。

         Amity的死磕，也是正泰新能的死磕。一个不轻易放弃的销售背后，是一家不轻易放弃的公司。同行用低价圈地的时候，正泰新能选择用诚意铺路，一家一家跑，一个一个谈，不急，不躁，说到做到。

         死磕是一种态度，真正让客户留下来的，是另一件事。

         什么是真正的“可靠”

         2017年，一个200多兆瓦的项目。Amity从上午10点开始与客户谈判，因为时差，一直谈到第二天早上五六点，鏖战通宵。

        5点钟，客户说去喝杯咖啡，休息一小时再继续。结果一小时过去，客户没上线。追问之下才知道，竞争对手的副总裁亲自给客户打电话，承诺比正泰新能更低的价格、跟正泰新能同样的条款，全盘照抄。

       “我当时既震惊，又愤怒。”Amity说。

        通宵谈成的合同，被竞争对手直接复制，低价拿走。这是出海竞争最真实的写照，不是你不够好，而是总有人比你更“激进”，更不计成本。

        那一单最终还是被竞争对手以更低的价格抢走，团队上下都很沮丧，但谁也没有办法，对手的价格已经低到无法跟进。

        转折发生在五六个月以后。市场行情忽然上升，原料价格飙升，成本大幅上涨。竞争对手通知客户：要么接受涨价，要么合同作废。客户非常生气，同时也惊讶于当时新能对市场价格趋势的判断，最终客户还是跟正泰新能签了此项目。

      “这个客户后来成为我们长期合作的战略伙伴，至今仍保持业务往来。”Amity说。

        不是最低的价格，而是最稳的承诺。当市场波动、同行退缩时，“靠谱”变成了最稀缺的品质。

        20年，关关难过关关过

        直到今天，Amity跟新客户介绍自己时，都会说一句话：“我在正泰新能做大客户销售，今年是第十六年。如果这家公司不行，产品不行，信誉不行，一个大客户销售不可能在一家公司待这么久。”

        客户听完，深以为然。

        Amity说，在正泰新能做销售，最大的底气不是价格，而是公司的“长期主义”。“我们公司不会给客户做过度承诺，当行业出现周期性困难时，公司和销售都会尽最大的努力与客户一起想办法共渡难关。”这种文化，让她在与客户沟通过程中，始终有一种“踏实感”。“我跟客户讲，正泰新能2006年成立，是行业第一批光伏组件制造企业。每一代技术迭代，我们都跟上了，每一步都是踏踏实实走过来的。”

        她也提到一个微妙的变化。

        早些年，欧洲客户不会顾及时差，也不会管中国是不是在节假日，他们常常在国内半夜时间打电话，若迟接几通，便会招致责备。

      “但这几年，客户会避开中国节假日，知道我们什么时候放假。”她说，“紧急事情也会先道歉，或者约好时间再沟通。”

        她把这个变化归结为两个原因：一是中国综合国力提升，二是正泰新能在行业里积累的口碑，我们客户不仅仅是买家，而是合作伙伴。

        二十年来，正泰新能历经至少三四个行业周期。每一次，Amity都感受到同样的节奏：上行期，所有人都在狂奔，价格战此起彼伏，承诺一个比一个激进；下行期，市场骤冷，一些玩家开始毁约、撤退、消失。

      “每一次下行周期都很难，感觉要熬不过去了。”她说。

        但正泰新能在每一次风暴中都站住了。关关难过，关关过。不是因为没有损失，而是因为从不把客户当作“一次性”交易对象。当同行在市场高点争抢份额时，正泰新能选择了“稳”；当市场暴跌、客户陷入困境时，正泰新能选择了“守”。

        这种打法在平顺时刻并不显山露水，但它让企业拥有穿越周期的能力。

        Amity提及一个细节：有一年市场剧烈波动，原材料价格暴涨，很多供应商通知客户要涨价，否则无法交货。正泰新能也面临同样的压力，但公司没有单方面毁约，而是与客户逐一沟通，共同寻找解决方案。那一年，虽然煎熬，但是最终结果还是令人满意的，甚至跟客户的关系反而更紧密了。

      “后来客户说，你们在最困难的时候没有选择最简单的放弃，而且跟我们一起找到双赢的解决方案，这才是我们要的合作伙伴。”Amity说。

        这种“长期主义”的口碑，不是写在PPT里的营销话术，而是在一次次危机中，具体而并不讨巧的选择。

        2026年，正泰新能迎来二十周年。

        到今天，正泰新能的业务已经覆盖全球一百四十多个国家和地区。从当年十来个人的小团队，到一百多人的海外军团；从手搓溯源表格，到专业团队一条龙搞定。Amity亲眼看着这一切发生。

       它并不总是波澜壮阔。更多时候，它是通宵谈判后的疲惫，是项目被低价抢走的沮丧，是一个电话打不通再打一个的执着，是旺季出货、淡季出差的日复一日。

       她记得第一份2.7欧元的订单，也记得组件价格跌到不足0.1欧元的那一天。

       她经历过客户半夜打电话骂人，也感受过被人称为“值得信赖的合作伙伴”的今天。

       但正是这些具体的、细碎的、不那么轰轰烈烈的人和事，拼出了中国光伏出海最真实的底色。

       十六年前，Amity走进那扇门的时候，并不知道自己会走多远。她只是隐约觉得，出海这件事，是时代给她的机会，是难而正确的事，是值得用整个职业生涯去扎根的事。

       如今，正泰新能的下一个二十年即将开始。而她，依旧走在这条路上。

     “我觉得前景依然光明。”她说。